実践コンサルティング　株式会社アイピック

営業力・マーケティング力の強化支援実践コンサルティング

時代背景

営業のやり方が大きく変ろうとしている。変わらなければ、市場での企業の存続も危うくなってきた。その理由は、バブル崩壊後の長引く不況による売上の低迷だけではない。多くの企業が新しい競争に直面し始めたからである。競争に勝ち抜くためには、営業の業務過程を改革し、それによって生まれる機動営業力を競争優位の中核基盤にしていかなければならない。
新しい競争は、情報化と国際化を背景にしている。注目すべきことは、顧客企業との取引の仕組みが大きく変わりつつある点だ。顧客企業の欲求が多様化し、取引の交渉力が強まっている。それらへの対応がますます重要になっている。取引の対象は、単独の製品から、複合製品とその関連サービスを単位とするようになった。それに伴い取引の様式は、継続的な取引を指向し、顧客との関係性が問われ始めた。しかし、他方で取引の場である市場では、製品のライフサイクルが短くなり、時間ベースの競争が激しくなっている。
この新しい競争によって、企業の顧客対応はますます難しくなっている。一方では顧客企業との関係性をますます強化しなければならない。ところが他方では市場機会が多様化し、それぞれが流動化して動く標的となってきた。これに伴い顧客企業の盛衰も激しくなってきている。顧客との関係の深耕と素早い関係先の転換が同時に必要になってくる。
この問題を解決するためには、企業活動の機動性を高める以外に有効な方法はない。機動性とは市場機会に向かって迅速且つ的確に行動することである。活動展開の速さだけでなく、その目標・方向が的確であること、これが機動性の特徴である。
すでに製品開発、製造、ロジスティックスの領域では、機動的な活動が展開されている。迅速な製品開発、リーン・プロダクション、サプライチェーン・マネジメントなどの技法が急速に導入されている。しかし、営業領域ではその展開が立ち遅れている。なぜなら、機動性の追及という点で営業はもっとも困難な業務だからである。営業は企業と市場との接点として、企業の創造した顧客価値を市場において実現するだけでは無い。その業務を多様な顧客との個別取引に分解して遂行していかなければいけない。

コンサルティングの視点

『営業組織』の制度疲労にメスを入れ、
営業がより付加価値の高い業務に傾注できる体制づくりを行う！！

本社スタッフの不満	スタッフと現場との危機意識の乖離が大きい。 営業拠点間での情報の共有化が進まない。 営業管理者の行動改革が進まない。
営業管理者の不満	営業情報に対する不満――顧客・競争者・市場の情報収集管理体制、部門間の情報の共有化が十分でない。 営業サポート体制に対する不満――広告・販促・ロジスティックス、アフターサービス、営業部門支援スタッフ、 営業マンの人事管理体制が十分でない。 営業販路に関する不満――販路の成長性、顧客との取引関係・信頼関係、新販路の拡大が十分でない。 商品に対する不満――営業商品の構成、成長性、競争力、供給力、新製品導入頻度などが十分でない。 営業業績管理体制に対する不満――営業計画、進捗管理、業績管理、債権回収、苦情処理の管理体制が十分でない。 営業人材に対する不満――営業マンの能力・知識・意欲・経験・学習効果の実現度が十分でない。
営業マンの苦悩	営業マンに対する管理統制が強化されている。 営業マンの社外行動の監視（モニタリング）の強化。 業績比例給の導入により市場危険の負担度が高くなってきている。 厳しい教育・研修の実施。 営業マンは売り手企業の営業活動の委託を受けた代理人であるという考え方が強くなっている。 顧客の購買代理人としても行動する必要がある。 自社の「組織内営業妨害」に足を引っ張られる。

株式会社アイピックの営業生産性プログラムでは、営業資源の効率的な活用により、以下の状態を創出していくことを目指しています。

◆組織階層間での不信の増幅過程にメスを入れ、営業組織の制度疲労を解消していく。
◆環境変化に左右されない安定的な販売構造を構築していく。
◆少人化・ローコストで生産性の高い業務体質を作っていく。

そのためには、営業部門の役割・機能を明確にしていくと共に、営業が顧客接点業務に傾注し、個々の業務の付加価値を向上していく体制づくりが必須要件になってきます。

顧客との接点業務拡大のための業務改善を進める！！

営業の生産性向上は、最終的には営業マン一人一人の日々の動き方が変わらなければ実現出来ません。株式会社アイピックの営業生産性向上プログラムでは、月次、週次、日次の業務においての価値業務、無価値業務、ムダ業務に着目し、営業マンの付加価値時間（＝コア業務に傾注する時間）の拡大という観点で業務革新を支援していきます。

機動営業活動をデザインする！！

コンサルティング支援活動の中で、機動営業活動の基本的なデザインを描いていきます。基本デザインとは、どのような種類の営業活動が営業マンの目標達成率の向上に結びつくのかのマッピングである。このマップを営業のホロン性に関連した営業管理機構や他の職能部門活動と関連させながら描いていきます。

◆営業における５つの基本活動を体系付けていきます。

因子名	戦場構成 （チャネル）	顧客適応	新規開拓	意思疎通	人間関係
営業の活動規則	情報収集	適応実験	飛込み件数	連絡容易	顧客掌握
	商品信頼	顧客間適応	訪問件数	事前対応	人間関係
	商品勉強	顧客判別	紹介依頼	印象管理
	重点営業			定期訪問
	顧客内適応
	長期視点

◆営業活動の有効性の評価を行う。

営業マンは、企業の管理機構によって、その行動目標を設定されています。その内容は、売上高、売上数量、貢献利益、新規開拓件数、顧客訪問件数など多様な内容となっています。しかしながらこの目標達成率は営業マンの間で大きな変動があります。目標達成率に直接的に影響する要因には、その営業マンの過去の営業活動が生み出したストックとしての顧客信頼と先にあげた営業における５つの基本活動があります。これらを総合指標として営業活動の有効性の評価を行なっていきます。

機動営業を支える情報基盤づくりを行う！！

●機動営業マンの情報基盤

株式会社アイピックではクライアント企業様の事業・市場特性を踏まえ、株式会社アイピック独自の視点と豊富なコンサルティング経験に基づき、クライアント企業様のご要望に合ったご支援のプランニングを致します。

	外部情報関連	内部情報関連
探索段階 （戦場構成）	業界市場の全体的流れの展望 業界事情、新製品動向の知識の理解 顧客企業での問題発生の早期察知	自社マーケティング･営業戦略の理解 顧客ポートフェリオから見た顧客の価値に基づく営業目標の理解
商談段階 （顧客対応） （意思疎通）	自社商品との比較における競合品の知識 顧客の購買決定過程の進捗状況の正確な把握 適応型営業能力	自社の製品･サービスの完全な知識と理解 マーケティング・パック関連データへの迅速なアクセス
履行段階 （顧客信頼）	顧客満足、顧客クレームの確認 不信のシグナルの早期察知	生産、物流、顧客サービスなどの社内調整能力

対市場活動として、営業の決定的戦域の多様化と流動化に迅速に対応していく必要があります。そのため、組織内的には顧客価値の創造に関係する企業の全業務過程を営業の第一線に機動的に集束させていかなければいけません。機動営業に必要な情報には、外部情報と内部情報がありますが、株式会社アイピックでは機動営業をサポートしていくこれらの情報基盤づくりを支援していきます。

コンサルティングの展開ステップ

株式会社アイピックではクライアント企業様の事業・市場特性を踏まえ、株式会社アイピック独自の視点と豊富なコンサルティング経験に基づき、クライアント企業様のご要望に合ったご支援のプランニングを致します。