実践コンサルティング　株式会社アイピック

営業力・マーケティング力の強化支援実践コンサルティング

時代背景

法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っています。無駄な訪問、必要以上に行われる値引き、無秩序に使われる販促費、更には飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待・・・。
法人営業とは組織を対象にした営業分野であり、個人を対象とする消費財営業に較べて営業活動そのものが見えにくいと言われています。また、顧客の概念としても商品を評価する人、商品を使う人、発注する人など、その顧客特有の購買意思決定構造があり、営業革新を難しく見せています。
また、営業部門内部でも「うちの営業は特殊だから・・・」という言葉の中に営業革新への諦めと自負が見え隠れしています。
しかし今や法人営業の世界でもマーケティングの必要性が問われ、無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、系統だった取り組みによって高収益の営業体制を作っていくことが求められてきています。
株式会社アイピックでは数多くの法人営業力強化支援のコンサルティングを行ってきており、法人営業固有の視点を盛り込みながら、系統だったロジックに基づいて高収益の法人営業体制を構築していくための支援を行っていきます。

コンサルティングの視点

販売チャンスを再発見していくために市場を科学していく

営業戦略を正しく選択・実行するためには、「市場を科学する」ことから取り掛かっていく必要があります。市場を科学するとは、

1. 顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）のいわゆる「３Ｃ」の姿をありのままに把握していくことが必要です。
2. ３Ｃのそれぞれの姿や３Ｃの間の関係がどうなっているのかを、少し細かい要素に分解して検討してみる、いくつかの顧客セグメントに分けてみる、異なるタイプの競争相手に分けてみる、自社製品やサービスをタイプ別に分けてみる等々を行って再構成していくことが大切になってきます。
3. 再構成した市場特性についての経済性、自社にとっての意味づけを検討してみる必要があります。

等々のことを行って市場を正しく把握していくことです。

法人営業戦略を決定していく

法人向けビジネスには基本的には二つの戦い方があります。「標準化戦略」と「カスタマイゼーション戦略」の二つであるが、この二つはまったく違う戦い方なので、その選択を間違えるとコストばかり掛かり、儲からないことになります。従って、自社の製品・顧客・競合などの特徴を踏まえて、この二つのどちらが適しているかを決定していく必要があります。よく検討を重ねた上で法人営業戦略を決定していく必要があります。

顧客を再発見するためのニーズや意思決定の構造を分析する

「顧客第一」や「お客様の視点」など顧客理解を掲げるスローガンが多いですが、残念ながら、これがちゃんと理解出来ている企業はそれほど多くはありません。
法人向け企業では、特注品であれ、標準品であれ、すべての企業ではなく、限定された企業群を顧客として想定しています。
当然、顧客を理解する仕方も消費財顧客（消費者）の理解と異なる部分があります。法人向け事業の場合、顧客企業・法人を深く理解するとは、
◆すべての顧客ではなく、自社にとって最も大切な顧客に絞って深く理解する。
◆供給者（自社）の視点ではなく、顧客の視点で考える。

• 表面上のニーズではなく、背後にある真のニーズを理解する。
• 顧客にとっての経済価値を定量化して評価する。
• 顧客の意思決定構造を理解する。

といったことを基本に置いていかなければいけません。
そのためには、次のような方法論を駆使していく必要があります。

1. 顧客ターゲティング（誰が大切な顧客か？）を見極める方法
2. ディープ・カスタマー・ディスカバリー（顧客の深層探査）の方法

取引関係を再構築していく

顧客に対していかにアプローチしていくか？ということを検討し、営業の新しいスタイルや体制を再構築していく必要があります。
◆ミッション別営業スタッフの養成と組織づくり
◆チーミングによる組織営業の体制づくり
◆コラボレーション（顧客との協働関係）による面営業の取組み
◆ＳＦＥ(Sales Force Effectiveness)による営業生産性の向上の取組み

プライシングをやり直す――高収益を実現する根付け

プライシングとは根付け、価格設定のことでありますが、法人営業においては顧客の取引額と値引率との間にはあまり相関が無く、プライシングが自社にとっての各顧客の優先順位に基づいてしっかりと管理されていないための無秩序現象が非常に多いと思われます。
無秩序の状態の中に、「戦略的プライシングの手法」を導入し、高い価格実現性や収益性を実現していく取組みを進めていく必要があります。

◆価格見直しの検討項目と施策例◆

コンサルティングの展開ステップ

株式会社アイピックではクライアント企業様の事業・市場特性を踏まえ、株式会社アイピック独自の視点と豊富なコンサルティング経験に基づき、クライアント企業様のご要望に合ったご支援のプランニングを致します。